За да лъжеш добре, трябва да си вярваш, ако искаш да успееш в преговорите – сядай отстрани на събеседника си… За това и много други аспекти на лъжата разговаряме с ректора на Института по Нервно-лингвистично програмиране Михаил Михайлович.
Той освен негов ректор е и най-добрият треньор в института, жива легенда на руското НЛП. В института работи от 1995 г. насам. Безспорен лидер по разработване и използване на инструменти на НЛП в практически бизнес контекст, целенасочени преговори, вербуване и консултации.
Кадър от сериала „Излъжи ме“
Има висше образование. Завършил е висшата школа на КГБ в СССР, Академията за външно разузнаване, Академията на националната икономика в рамките на правителството на Руската федерация. Допълнително професионално образование: треньор по НЛП, сертифициран и лицензиран лично от Ричард Бандлър.
Преминал е дългосрочно обучение и сертифициране в Института за Ериксонова хипноза в Париж, както и при най-големите учени по НЛП и Ериксонова хипноза – Р. Бандлър, Джон Гриндер, Джон Лавел, Андреас С. Андреас, Д. Гордън и др.
Михаил Михайлович Пелехатов е кандидат на техническите науки, има 7 патента за научни и технологични открития, пише в.“Доктор“.
Г-н Пелехатов, наистина ли можете винаги да определите кога човек казва истината и кога лъже?
Ако е възможно няколко пъти да изгледам видеото или да чуя речта на даден човек, винаги мога да разбера дали лъже или казва истината. В живия разговор е по-трудно, защото има методи, с помощта на които може да направите така, че лъжата да е минимално забележима.
А ако човек просто премълчава нещо?
Най-лесно е да се определи кога даден човек лъже явно. В този момент се променят параметрите на гласа, жестовете стават различни. Ако той скрива нещо, това също може да се разбере. Когато човек казва истината, дава информация в обичайни за него порции. Например аз казвам: „Сутринта отидох в банята, измих си зъбите и лицето“. И продължава: „След това отидох в кухнята, ядох пържени яйца и препечена филийка“.
Това означава, че човек има навика да подава информацията във вид на три блока. Веднага след като количеството на информационните единици се промени, например идват не в три блока, а в два: „Отидох в стаята и започнах да работя“ – това вече показва, че човек се опитва да скрие нещо.
А невербалните знаци – почесване по носа например – сигнал за лъжа ли са?
Това е голяма заблуда. Често признаци на лъжа се смятат докосването на носа, устата и ушите при разговор. Но това не е така. Човек има различни сензорни канали на възприятието. И ако той се почесва по окото, това може да означава, че иска да получи визуална информация, носът – че се нуждае от информация, свързана с миризмите.
Друг пример: във филма „Излъжи ме“ главният герой д-р Лайтман казва, че ако по време на разговор човек прави крачка назад и скръсти ръце на гърдите си, това означава, че прикрива нещо.
Не! Това означава, че човекът не иска да бъде въвлечен в неприятни за него спомени. Когато човек скръства ръце на гърдите си, за него е важен в този момент телесният контрол и контролът на дишането. Както често се случва, когато даден разговор не ни е приятен. Лъжата има фина структура. Само по една характеристика
Михаил Михайлович Пелехатов
няма как да я класифицираме. За наличието на лъжа може да се говори тогава, когато има най-малко три признака. Първият – промяна в скоростта на речта. Втори – промени в тембъра на гласа. Понякога той се повишава, понякога става по-нисък. В точката на прехода към лъжа това винаги се случва. И третият – преход от илюстративни жестове (когато човек допълнително описва с ръцете си казаното от него с думите) към емблематични (почесва носа, ушите, очите си). Също така в речта му може да се появят голям брой повторения и уговорки. Това се дължи на факта, че на измамника му трябва време да измисли какво да говори по-нататък.
Казват, че политиците лъжат повече и по-добре от всеки друг, че дори ни хипнотизират…
Политиците са много лоши лъжци. Думите на най-известните ни политици казват едно, а тялото им показва нещо съвсем различно. Ако например гледаме интервюто с определен тип политици, ще забележим една типична за тях подробност: преди да кажат нещо, трябва да преминат през някакъв свой вътрешен диалог – да си преговорят наум това, което ще кажат на глас. Това е знак, че човекът се опитва да контролира това, което казва.
А що се отнася до хипнозата, тя се използва навсякъде. Моделът на ериксоновата хипноза е вид говорене, при което човек разказва за нещо много общо, без конкретни примери от собствения си живот. Когато слушате такава реч, вие започвате да я доизграждате, да довършвате образите на базата на собствения си опит. Това е хипноза. Всеки от нас се е разхождал в гората. Мога да опиша гората на един общ език. И този обобщен образ ще предизвика у даден човек собствени спомени. Така постъпват и политиците. Например те ви казват: „Най-голямата ни цел е да направим хората щастливи“. Всеки, който чуе тази фраза, започва да си мисли за нещо свое и да вярва, че точно този политик може би ще може да му осигури такова щастие. Не е ли хипноза?!
А женската лъжа различава ли се по нещо от мъжката?
Природата е надарила жените с възможността да лъжат по-добре, по-трудно е да бъдат уличени в лъжа. При жените в много от процесите се активират едновременно и двете полукълба на мозъка и активността на междинните полушария е по-добре развита. Поради това превключването по време на прехода от истина към лъжа, която при мъжете се забелязва ясно, при жените е по-трудно да се види.
Ако ни се налага наистина да излъжем, как да го направим по най-добрия начин?
Само по един начин. Ако започнете да мислите предварително за това, което трябва да излъжете, както е и при истината. Ако можете да мислите за една лъжа като за своя вътрешна истина – истина номер 2, тогава тялото престава да реагира.
Как ще ни посъветвате да седим по време на преговори и интервюта, за да се чувстваме комфортно?
Ако искате да водите с даден човек по-задушевен разговор, трябва да седнете така, че да няма пространство за конфронтация. Т.е., ако седим настрани един към друг или под ъгъл, ще имаме общо пространство отпред и няма да се борим за него. Но ако хората седят един срещу друг, неволно възниква идеята, че трябва по някакъв начин да споделят пространството си.
Съществува такова понятие като „лично пространство“. Личната или интимната зона се намира пред човека, тя се определя чрез визуалния образ. Големината й е около 1.5 м. Зоната отзад – аудиоална, тя е малко по-голяма. Зоната отстрани е свързана с тактилните усещания, затова отстрани на даден човек може да се приближите достатъчно близо. Ако общувате с малко познат за вас човек или началник, не трябва да нарушавате тези лични зони.
Какво означава НЛП?
Невро-лингвистичното програмиране е най-демонизираната област на човешкото познание. То включва редица техники от психотерапията, психофизиологията, лингвистиката, с чиято помощ може да се въздейства върху подсъзнанието на човек. Тези техники се използват от сътрудниците на спецслужбите, политиците, спортните треньори, мошениците и спасителите.
Add comment